Die Startbibliothek: Literatur über Content Marketing, Inbound Marketing und B2B-Marketing

Wer sich über Content Marketing informieren möchte, ist bislang auf US-amerikanische Literatur angewiesen. Hier ein Überblick zu den aktuellen Büchern:

Einführungen:

Anne Handly und C.C. Chapman: Content Rules – How to Create Killer Blogs, Podcasts, Videos, Ebooks, and Webinars (and More) that Engage Customers and Ignite your Business

Das kompletteste (und einflussreichste) Buch über Content Marketing. Erklärt das Prinzip, erläutert praktisch, wie man verschiedene Inhaltsformen produziert und schildert eine Reihe von Case Studies erfolgreicher Content Marketings.
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Susan Gunelius: Content Marketing for Dummies.
Sehr komplette und konkrete Einführung für Anfänger mit insgesamt wenig Erfahrungen in Sachen Blogs, Social Media etc. Vor allem nützlich durch viele Links zu praktischen Werkzeugen. Wer sich schon eine Weile mit Marketing im Web beschäftigt hat und weiß, wie es grundsätzlich läuft, für den ist höchstens ein Viertel des Buches neu. Aber es bringt Begrifflichkeiten und Struktur in vorhandenes Wissen.
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Content-Marketing-Start:

Rebecca Liebe: Content Marketing: Think Like a Publisher – How to Use Content to Market Online and in Social Media.
Der beste Praxis-Ratgeber für den Content-Marketing-Start (Ausnahme B2B-Content-Marketer, siehe unten). Fängt nicht bei Adam und Eva an, geht strukturiert alle Content-Marketing-Strategie- und Umsetzungs-Schritte durch, stellt die wichtigen Werkzeuge und Plattformen vor und bietet eine Menge nützlicher Links.
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Robert Rose und Joe Pulizzi: Managing Content Marketing – The Real-World Guide for Creating Passionate Subscribers to Your Brand.
Eher etwas für die Strategen, die Vorstände und Geschäftsführer vom Content Marketing überzeugen müssen. Geht das Content Marketing aus Management-Perspektive an (Business Cases, Innovationsmanagement, Kennzahlen), widmet sich aber auch Kommunikationskonzepten wie Storytelling und hilft mit Umsetzungsschritten, eigene Content-Marketing-Initiativen zu starten. Eine Reihe hilfreicher Templates und Vorlagen für Content-Grids, Channel- und Redaktionspläne sowie Kennzahlensysteme.
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Spezialtitel:

Ardath Albee: eMarketing Strategies for the Complex Sale – Differentiate Yourself with Attraction Marketing, Create Contagious Content, Drive Qualified Leads to Sales.
Es geht ausführlich um Content Marketing im B2B-Geschäft mit Investitionsgütern. Deckt alle Aspekte des Content Marketings praxisorientiert ab. Für B2B-Marketer die erste Wahl für den Content-Marketing-Einstieg.
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Brian Halligan und Dharmesh Shah: Inbound Marketing – Get Found Using Google, Social Media, and Blog.

Für diejenigen, die Content Marketing in den Dienst der Lead-Generation stellen (kann man, muss man nicht). Geht die Kette von der Gewinnung des ersten Kontakts bis zu dessen Umwandlung in einen Kunden durch. Zeigt, mit welchen Inhalten und Werkzeugen Leads gewonnen und wie sie durch den Sales-Funnel gelenkt werden können. Schließt mit einem Abschnitt über Metriken, mit denen sich die Erfolge messen lassen.
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Podcast über Content Marketing

Wer lieber über Content Marketing hört als liest, ist hier richtig: Mike Klassen, englischer Content-Marketer spricht in mehr als 30 Episoden über Strategien für kleine und mittelständische Unternehmen.

Podcasts: Increase Sales and Build Deeper Connections (by Content Marketing)

Die letzten 20 erschienen Content-Marketing-Episoden (ergänzt am 20.9):

Weiterlesen

Wie Sie eine Content-Marketing-Maschine konstruieren

Kürzlich erschien auf SEOmoz.com im The Daily SEO Blog ein Artikel mit dem schönen Titel „How to Build and Operate a Content Marketing Machine“. Die Maschinen-Metapher aufgreifend – und auch einige Ideen und Grafiken des Postings – erläutert dieser Beitrag, wie Sie Content Marketing für Ihr Unternehmen wertsteigernd einsetzen. Als Ergänzung sei schon an dieser Stelle der Beitrag „Die 20 wichtigsten Fragen zur Content-Marketing-Strategie und Content-Marketing-Taktik“ empfohlen.

Die Content-Marketing-Maschine

Die Grafik zeigt die Content-Marketing-Maschine im Überblick:

  • Die steuernde Zentrale „Plan“(1).
  • Das fertigende Team, (2),
  • das aus dem Ideen-Input (3),
  • Inhalte produziert, (4),
  • die einem zu entwickelnden Publikum angeboten werden (5),
  • aus dem sich durch Conversion über Call-to-Action Kontakte und Kunden entwickeln sollen (6).
  • Wie jede Maschine ist auch diese mit Messtechnik ausgestattet. (7)

Content-Marketing-Maschine

 

Pläne und Ziele von Content Marketing

Content Marketing kann für viele Ziele eingesetzt werden, vom Markenaufbau über Know-how-Demonstration und Lead-Generation bis zur Verkaufsunterstützung. Welche Ziele angestrebt werden, sollte klar formuliert und in messbaren Größen definiert sein.

Für die Content-Marketing-Produktion ist die zentrale „Plangröße“ das Content Grid. Es beschreibt, welche als Persona (in Kundenprofilen) charakterisierten Zielgruppen in welcher Phase ihrer Beziehung zum Unternehmen (Buying Stage) welche Inhalte präsentiert bekommen sollen.

Festgelegt werden im Content Grid die Themen und Kategorien und die Content-Formate (Blog-Postings, Whitepapers, Webinare, Social-Media-Postings, Infografiken etc.). Es ist allerdings kein Redaktionskalender.

Content-Marketing-Plan

Content-Marketing-Team

Das Team setzt sich aus geeigneten Content-Produzenten zusammen: Texter, Journalisten, Videofilmer etc. Der Leiter des Teams sollte sich nicht nur mit den Inhaltsthemen und der Inhaltsproduktion auskennen, sondern auch intime Kenntnisse über das Bespielen des gesamten Content-Marketing-Frameworks und die zentralen Content-Vermarktungstechniken wie Suchmaschinenoptimierung, Online-Werbung zur Generierung von genügend Traffic verfügen. Darüber hinaus darf er nicht die unternehmerisch definierten Content-Marketing-Ziele aus den Augen verlieren.

Content-Marketing-Team

Content-Marketing-Ideen

Ideen sind der Rohstoff, der in der Content-Marketing-Maschine verarbeitet wird. Sie stehen am Anfang jeden Inhaltsstücks. Die Herausforderung liegt hier in der kontinuierlichen Förderung des Ideen-Rohstoffs. Content Marketing wirkt nur, wenn es auf Dauer angelegt ist und Inhalte mit einer gewissen Frequenz produziert werden.

Was beim Start eines Content-Marketing-Programms im ersten Elan wie eine leichtere Übung aussieht, wird nach Wochen, Monaten oder Jahren zu einem echten „Knochenjob“.

Neben den üblichen Kreativtechniken und dem eigenen (hoffentlich vorhandenen) Expertentum können für das Content Marketing verschiedene Ideen-Quellen angezapft werden:

  • Die Kommunikation der Zielgruppe selbst, wie sie in Blogs und auf den Social-Media-Plattformen stattfindet.
  • Das eigene Unternehmen, in dem viel mehr Ideen vorhanden als sichtbar sind. Um an diese Ideen heranzukommen, benötigt man einen geeigneten Prozess, damit Mitarbeiter ohne großen Aufwand Ideen dem Content-Marketing-Team zukommen lassen können.
  • Werkzeuge wie Google-News oder größere Web- und Social-Media-Monitoring-Systeme, die das Content-Marketing-Team automatisch auf Inhalte mit relevanten Themen aufmerksam machen, die man selbst verarbeiten oder auf die man reagieren kann.

Content-Marketing-Ideen
Content-Produktion

Das Produktionsteuerungssystem ist der Redaktionskalender. Dort werden alle Content-Objekte mit ihren wesentlichen Merkmalen verzeichnet: Content-Art, Veröffentlichungstermin, Veröffentlichungsort, verantwortlicher Produzent etc. Im Hintergrund sollte die Produktionskette sauber definiert und funktionstüchtig eingerichtet sein: Wer liefert an wen, wer kontrolliert, wer gibt frei, wer publiziert. Gerade Freigabeprozesse erweisen sich als echter Produktionshemmschuh, wenn die Rechtsabteilungen, das Management oder gar die Geschäftsleitung eingebunden werden müssen. Einige Content-Formate, etwa Social-Media-Statements, die von ihrer Spontanität leben, können so sogar unmöglich gemacht werden.

Zu den Besonderheiten der Content-Produktion im Hightech-Umfeld ein eigener Blog-Beitrag: Herausforderung Content-Produktion für IT und Hightech: Technik-Kompetenz, Business-Know-how, Kreativität 

Content Produktion

Publikumsaufbau

Content, den niemand wahrnimmt, ist nichts wert. Der Aufbau einer entsprechenden Rezipientenschaft gehört deshalb zu den zentralen Aufgaben des Content Marketings. Um mit Content Marketing zu betreiben, muss Marketing für Content gemacht werden.

Dafür stehen die bekannten Werkzeuge des webbasierenden Marketings zur Verfügung:

  • Online-PR in Richtung Multiplikatoren
  • Social-Media-Marketing
  • SEO-Techniken on- und off-page
  • Bezahlte Suchmaschinen- und Webwerbung
  • Content-Syndication (Verteilung von Inhalten über Partnerseiten)

Content-Marketing-Publikum
Conversion

Jedes Inhaltsstück sollte mit einem Ziel verbunden sein – schließlich betreibt man Content Marketing mit konkreten unternehmerischen Zielen und nicht mit reinen Informationsabsichten. Oft sind diese Ziele eher psychologischer Art. Dem Rezipienten soll etwas zum Bewusstsein gebracht werden: die Existenz einer Lösung, der Wert eines Systems, die verlässliche Kompetenz eines Unternehmens, die Lifestyle-Notwendigkeit eines Produkts etc.

Aber an mindestens einer Stelle der Inhaltskette muss der Rezipient reagieren, soll Content Marketing erfolgreich sein: etwas kaufen, etwas herunterladen, seine Kontaktdaten hinterlassen etc. Diese Conversion erfordert Inhalte mit einem klaren „Call to Action“.

Jetzt ist neben Inhaltskompetenzen Know-how in der Gestaltung von Conversionsprozessen gefragt: Wie werden Landingpages für Downloads gebaut, wie werden Kunden sicher von der Auswahl über den Warenkorb bis zur Zahlung geführt, etc.

Content-Conversion

Messtechnik

Um das einwandfreie Funktionieren der Maschinenkomponenten kontinuierlich zu kontrollieren und möglichst zu optimieren, müssen geeignete Metriken erarbeitet werden.

Liegen diese Metriken bei der Conversion und der Publikumsentwicklung auf der Hand, gestaltet sich das Messen der Ideen-Förderung und der Inhaltsproduktion schwieriger, geht es über das Zählen von Ideen und Content-Objekten hinaus. Hier sind Qualitätskriterien zu erarbeiten, die themenindividuell und relativ zu den Content-Marketing-Zielen sind.

Ebenfalls schwierig ist es, den Beitrag des Content Marketings zur Unternehmensperformance zu bemessen, also klassische Return-on-Investment-Rechnungen durchzuführen. Wird Content Marketing als reine Verkaufsmaschine oder Lead-Generierungssystem betrieben, mag dies noch möglich sein. Geht es um Branding, den Aufbau eines Unternehmens- oder Expertenimages, greifen diese Verfahren zu kurz. Der Wertbeitrag des Content Marketings lässt sich dann nur in Befragungen oder in qualitativen Größen erfahren bzw. beschreiben; etwa wenn der Vertrieb meldet, dass es ihm generell leichter falle, seine Ansprechpartner zu erreichen, weil das Renommee des Unternehmens gestiegen sei.

Content-Marketing-Maschinen mieten oder selbst betreiben

Die Frage, ob Content Marketing als Service bezogen oder selbst betrieben werden soll, wird immer wieder kontrovers diskutiert. Ich glaube, für kleine und mittelständische Unternehmen ist es schwierig, Content Marketing zur Gänze allein umzusetzen. Die inhaltliche Kompetenz ist meistens da, aber nicht das Know-how, um damit Inhalte zu schaffen und zu publizieren. Hier wird es in der Regel Mischformen geben, mit einem Teamleiter aus dem Unternehmen an der Spitze, einem externen, beratenden Content-Marketing-Experten als Assistenz und einer Mischung aus internen und externen Content-Produktionsmitarbeitern.

Größere Unternehmen, die in Lage sind, sich ein komplettes Content-Marketing-Team inklusive -System einzukaufen, sollten dies tun. Sie benötigen wahrscheinlich nur eine fundierte Beratung, um ein Content-Marketing-Programm ins Rollen zu bringen.

 

So nutzen Sie das Content Marketing Framework

Fragt man sich, was Content Marketing von früheren Marketing-Ansätzen unterscheidet, die auch bereits mit Inhalten gearbeitet haben, gehören dazu das verfügbare Publikationsframework und der Workflow, mit dem es gefüttert wird.

Produzierte man früher eine Case Study, wurden daraus vielleicht Flyer und ein Artikel für eine Fachzeitschrift gemacht, eventuell noch ein PDF zum Herunterladen von der Website. Dabei standen die genutzten Publikationskanäle in keinerlei Verbindungen. Die Anwenderartikel „wussten“ nichts vom Case-Study-Flyer gleichen Inhalts.

Heute steht für die Verbreitung von Inhalten ein ganzes Framework zur Verfügung, das allerdings mit einem geeigneten Workflow konzertiert werden muss.

 

Content Marketing Framework

Das Content Marketing Framework mit Lead Generation

Nehmen wir an, Sie haben ein Whitepaper produziert, das Sie in der Lead Generation einsetzen wollen. Dann sieht ein exemplarischer Workflow zur Veröffentlichung und Verbreitung so aus:

  1.  Definition eines Keyword-Sets, mit dem das Whitepaper gefunden werden soll (und die in den nachfolgenden Schritten nach den Regeln der SEO-Kunst eingesetzt werden)
  2. Bau einer Landingpage für das Whitepaper, auf der die wichtigsten Gründe, warum ein Besucher es herunterladen soll, in fünf bis sieben Bullet-Point-Sätzen dargelegt sind
  3. Veröffentlichung eines Blogbeitrags, der das Lösungsfeld des Whitepapers beschreibt, erste, aber keine erschöpfenden Hinweise gibt und für weitere Informationen auf die Landingpage verweist
  4. Verfassen einer Web-Meldung für die eigene Website und PR-Portale, mit ähnlichen Inhalten wie der Blog-Beitrag, aber im Presse-Stil. Wenn das Whitepaper besonders wertvolles Wissen kommuniziert, etwa das Ergebnis einer unveröffentlichten Studie, kommt auch eine Pressemeldung infrage.
  5. Veröffentlichung von hinweisenden Kurzstatements zum Whitepaper auf den diversen Social-Media-Plattformen: Unternehmensseiten, Mitarbeiterseiten und Gruppen, soweit verfügbar, auf Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Xing, Tumblr etc.
  6. Je nach Ziel und Budget können noch weitere Aktionen gestartet werden: E-Mail-Kampagnen, Google-Ads etc.

Dabei entfalten die Veröffentlichungen über die verschiedenen Kanäle eine beachtliche Langzeitwirkung: Zieht ein interessanter Blogbeitrag viele Verlinkungen auf sich und wird seine URL über Social-Media-Plattformen oft genug geteilt, krallt er sich bei den relevanten Keywords weit oben in den Suchmaschinen-Ergebnissen fest (das gilt vor allem dann, wenn man mit seinem Beitrag eine Long-Tail-Nische gefunden und gefüllt hat).

Erfolgreiches Content Marketing hängt zuerst von wertvollen Inhalten ab, gleich danach aber von der Beherrschung des Content-Marketing-Frameworks. Dazu müssen entsprechende Redaktions- und Veröffentlichungspläne aufgestellt und alle Mitarbeiter, die mit ihrer Präsenz auf Social-Media-Plattformen automatisch Teil des Inhaltsnetzwerks werden, integriert werden.

Lead Generation vs. Content Marketing oder Lead Generation mit Content Marketing

Oft wird Content Marketing zumindest im B2B-Marketing als ein Werkzeug für die Lead Generation gesehen. Dabei wird übersehen, dass der Einsatz von Inhalten, um Kontakte zu gewinnen, einigen Zielen des Content Marketings im Wege steht. Wenn man Content Marketing als Technik versteht, um durch die Verbreitung informativer und beratender Inhalte Aufmerksamkeit zu erzielen, vertrauensvolle Beziehungen schon zu Noch-nicht-Kunden aufzubauen und sich als Lösungsexperte für relevante Problemfelder zu profilieren, wirkt das Verstecken von Whitepapern, Case Studies oder eBooks hinter Kontaktformularen kontraproduktiv.

Deshalb sollten Unternehmen immer genau bedenken, welches Ziel mit einem Dokument verbunden ist und welchen Wert es für den Nutzer hat, bevor der Download registrierungspflichtig gemacht wird.

Dient ein Inhalt eher dazu,  durch Vermittlung von Informationen und Wissen eine Person zu profilieren oder ein Unternehmen zu positionieren, sollte er frei veröffentlicht und möglichst leicht über soziale Netzwerke teilbar gemacht werden.

Verrät ein Inhalt sehr spezifisches, Kernkompetenz-nahes Wissen und richtet es sich an Adressaten, die bereits sehr tief das Thema durchdrungen haben (dann im „Customer Journey“ auch schon kurz vor den eigenen Hoheitsgewässern kreuzen), kann oder sollte ein downloadbarer Content registrierungspflichtig gemacht werden.

Adjektive im Content Marketing: Innovativ ist verboten

Jede Schreibschule rät: Lasst die Adjektive weg. Marketing-Autoren scheinen sich selten mit diesen Werken zu befassen: In ihren Texten wimmelt es von behauptenden Adjektiven, von innovativen, führenden, einzigartigen, revolutionären, hervorragenden etc. Produkten und Unternehmen. Sie gehören zu den Hauptverantwortlichen eines unlesbaren Marketing-Stils.

Im Content Marketing sind solche Adjektive noch weniger am Platz als sonst im Marketing. Sie disqualifizieren jeden Text als platte Werbung, selbst wenn sein sonstiger Inhalt auf einen Lesernutzen abzielt. Wer behauptende Adjektive zur Beschreibung seiner Produkte oder Dienstleistungen benötigt, hat ihren Wert für den Kunden entweder selbst noch nicht verstanden oder ist nicht fähig, ihn zu beschreiben. Wenn ein Produkt innovativ sein sollte, dann hat dies nicht ein Adjektiv zu behaupten, sondern der Autor muss sich die Mühe geben, es so eingängig zu beschreiben, dass es dem lesenden Kunden als innovativ erscheint. In der PR sind übrigens behauptende Adjektive klare „In-den-Papierkorb-Signale“ für Pressemeldungen oder Artikel.

Content Marketing synchron zum B2B-Beschaffungszyklus

Content Marketing im B2B-Umfeld setzt Inhalte synchron zum B2B-Beschaffungszyklus von IT und Hightech an. Der Content kommunizieren die Informationen und das Wissen, das die verschiedenen Mitglieder des Entscheidergremiums benötigen.

Missionsphase

Falls Unternehmen mit ihren Produkten ganz neue Technologien oder Lösungsansätze anbieten, muss das Content Marketing Inhalte schaffen, die den Rezipienten eine latente Herausforderung bewusst machen und darüber informieren, dass es dafür eine passende Lösungstechnologie gibt. Typische Inhalte in dieser Phase sind Fachartikel in Fachzeitschriften und Blogs, die Herausforderung und Lösung als wichtige Zukunftsthemen darstellen. Über PR und Social-Media-Postings wird das Thema in der Öffentlichkeit bekannt gemacht und besetzt.

Aufmerksamkeit

In der „Aufmerksamkeitsphase“ ist der immer noch unbekannte Interessent sich seiner Herausforderung bereits bewusst, aber ihre Bewältigung steht aus verschiedenen Gründen noch nicht auf seiner Agenda.

In dieser Phase kommt es darauf an, mit Content Marketing auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen und im Bewusstsein des Interessenten eine feste mentale Verbindung zwischen seinen unternehmerischen Herausforderungen und den eigenen Lösungen herzustellen. Dazu prädestiniert sind Inhalte, die Entscheidern in ihrer aktuellen Situation helfen, ihre Aufgaben besser zu erfüllen oder ihre Ziele schneller zu erreichen. Gefragt sind also helfende Inhalte, keine Eigenwerbung.

Typische Inhalte in dieser Phase sind alle Arten von Fachpressebeiträgen, Blogs, Social-Media-Inhalte, Newsletter, Videos etc. Hier ist die Vielfalt der möglichen Inhalte am größten: Erlaubt ist, was dem potenziellen Kunden gefällt und/oder hilft und eine positive Verbindung zum Unternehmen etabliert. (Die Frage, ob Inhalte hier auch eingesetzt werden sollten, um aus unbekannten Interessenten bekannte Kontakte zu machen, wird weiter unten diskutiert.)

Informationssuche

Die Herausforderung ist virulent geworden und steht auf der Agenda des potenziellen Kunden. Jetzt sind findbare, lösungsorientierte Inhalte zu den eigenen Produkten gefragt. Je einfacher der informative Content gefunden wird und erreichbar ist und je genauer er das Informationsbedürfnis erfüllt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, auf der ersten Auswahlliste zu landen. Darüber hinaus sollten die Inhalte nicht nur Informationen über die eigenen Produkte liefern, sondern dem Adressaten auch beim Meistern der dazugehörigen unternehmerischen Herausforderungen helfen.

Typische Inhalte in dieser Phase sind Case Studies, Referenzberichte, Checklisten, ROI-Analysen, Webinare und nutzenorientierte Lösungsbeschreibungen.

In früheren Zeiten setzte an diesem Punkt bereits der persönliche Vertrieb ein. Heute erwarten Interessenten, dass informative Inhalte im Web einfach und findbar verfügbar sind. Unternehmen, die sie nicht bereitstellen oder hinter zu hohen Download-Hürden verstecken, verlieren Kunden.

Auswahlphase

Nachdem die Auswahlliste steht, müssen die Inhalte so spezifisch werden, dass sie eine fundierte Evaluierung der angebotenen Produkte erlauben. Dieser Content wird im B2B-Marketing in der Regel nicht mehr über das Web zur Verfügung gestellt, sondern im persönlichen Kontakt übergeben oder versandt. Die Inhalte sind zum Teil spezifisch an die konkreten Herausforderungen des potenziellen Kunden angepasst. Dazu gehören z. B. Konzepte, webbasierende Produktdemos, Preiskonzepte etc.

Kundenpflege

Auch nachdem Interessenten und Kontakte zu einem existierenden Kunden geworden sind, bleibt er im Fokus des Content Marketings: um sich seine Treue zu sichern, ihn von weiteren Investitionen zu überzeugen und ihn zum Botschafter für die eigenen Lösungen zu machen.

Er erhält regelmäßig spezifische Inhalte für den effizienten Einsatz der Lösung, sinnvolle Ergänzungsangebote und exklusives Wissen rund um die Herausforderungen, die ihn zur Investition in die Lösung gebracht haben.

Die Phasen werden oft nicht linear durchlaufen. Gerade bei den langen und komplexen Beschaffungszyklen im B2B-Geschäft wechseln potenzielle Kunden mehrmals zwischen Phasen, rutschen etwa aus der Auswahlphase zurück in die Informationssuchphase. Das Content Marketing muss dem mit einem differenzierten Management von Interessenten und Kontakten Rechnung tragen.

Die Abbildung zeigt einige Norm-Inhalte in einem einfachen Phasenmodell:

 

Das Content Grid für komplexes Content Marketing

Je nach Größe des adressierten Entscheidergremiums kann die Synchronisierung der Inhalte mit dem Beschaffungszyklus und ihrer gleichzeitigen Anpassung an die Entscheiderprofile schnell komplex werden. Deshalb setzt das Content Marketing sogenannte Content Grids ein. Dies sind Kreuz-Tabellen, deren Säulen und Zeilen für die Entscheiderprofile und die Zyklenphasen stehen. In jedem Feld werden dann die zu Person und Phase passenden Inhalte eingetragen, etwa nach dem Muster „CEO in der Informationsphase: Case Study mit wirtschaftlicher Argumentation“.

Hier ein exemplarisches  Content Grid für das Content Marketing einer Software

Content Grid für Content Marketing einer Software

Weiteres Wissen zum Content Marketing

Content gab es schon immer, warum braucht man jetzt Content Marketing für IT und Hightech?

Im IT- und High-Tech-Marketing wurden schon immer Inhalte eingesetzt: Referenzstories, Whitepaper, Newsletter etc. gehören seit jeher zum Repertoire der Marketingkommunikation. Aber die Bedeutung von Inhalten in den Such- und Entscheidungsprozessen bei der Beschaffung von IT und Hightech ist stark gestiegen.
Interessenten und Kunden wollen Inhalte
Käufer wollen nicht mehr durch Werbung oder Vertriebsleute angesprochen werden. Sie möchten sich ihre Informationen selbst zusammensuchen und setzen dabei im ersten Schritt auf Internetquellen. In den weiteren Phasen des Beschaffungszyklus vertiefen sie dieses Wissen und sprechen mögliche Lösungsanbieter erst dann an, wenn sie zu deren Bewertung ausreichend Informationen gesammelt haben.
Unternehmen, die in diesem internetbasierenden Such- und Beschaffungsprozess nicht findbar sind oder nicht die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort unaufgefordert zur Verfügung stellen, landen nicht auf der Shortlist für die Angebotsanfrage.
Inhalte spielen dabei ein Doppelrolle: Sie machen einen Anbieter durch ausgewählte Schlüsselbegriffe findbar und demonstrieren gleichzeitig seine Lösungskompetenz.

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